在一家企業(yè)進(jìn)行股權(quán)融資的過程中，選什么樣的合伙人？設(shè)計怎樣的商業(yè)模式？構(gòu)建怎樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)和法人治理結(jié)構(gòu)等等，以下給你答案。企業(yè)股權(quán)融資過程中，有八大基因要素，決定了企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)和發(fā)展空間。

一、合伙人管理

合伙人是要把自己身家性命都搭進(jìn)去，在這里講的合伙人，是法律意義上的股東。前期公司注冊資金不要太多，注冊資金要審慎，盡量在 100 萬以內(nèi)。

1 誰能成為合伙人？

（1）創(chuàng)業(yè)能力＋創(chuàng)業(yè)心態(tài)＋創(chuàng)業(yè)堅持

（2）資源互補(bǔ)、獨(dú)擋一面、和而不同

（3）背靠背

（4）最好都能共同出資

創(chuàng)業(yè)初始，搭建班子至為關(guān)鍵：創(chuàng)始團(tuán)隊的構(gòu)成更是后續(xù)融資和推動企業(yè)不斷成長的基因和原動力。創(chuàng)始班子往往是發(fā)小、校友、同學(xué)、朋友等構(gòu)成（土豪入股要謹(jǐn)慎），這有利也有弊。

利在彼此知根知底、性格能力互補(bǔ)，弊在大家起點(diǎn)類似、眼界類似、資源類似。建議在搭建班底時，眼界可以進(jìn)一步拓展一下，積極引進(jìn)一兩個在商界打拼的企業(yè)家做顧問或天使投資人。這樣可以從行業(yè)、資源、眼界、資金等給予更大的互補(bǔ)，而有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始團(tuán)隊在后續(xù)的融資、規(guī)?；倪\(yùn)營管理等層面會持續(xù)加分。

2 股權(quán)機(jī)制的設(shè)計

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，人來人去，有些人因業(yè)績和能力、責(zé)任心會逐步的升遷、納入核心層，一些空降兵如 CF0 等也會在后續(xù)融資和上市過程中給企業(yè)資本增值，這些都會逐步的納入股權(quán)激勵范疇中，要有明確、正向激勵的股權(quán)激勵方案。

有些則因家庭、能力、學(xué)習(xí)等原因，會離開或跟不上公司的快節(jié)奏發(fā)展，則必須有一套明確的股權(quán)退出機(jī)制來實(shí)現(xiàn)吐故納新。尤其牽扯到創(chuàng)始人股權(quán)的激勵和退出時更是重中之重，一個操作不慎就是大災(zāi)難，在創(chuàng)投圈內(nèi)屢見不鮮。許多同學(xué)搭班子、分股權(quán)、分工時哥們義氣為先，從不考慮這些，但后果往往是兄弟成仇、夫妻反目，一定要慎之又慎。

3 如何留住優(yōu)秀人才

隨著企業(yè)的不斷飛速發(fā)展，合伙人和團(tuán)隊會逐步的財務(wù)自由，如何搭建更高更廣闊的事業(yè)平臺留住更優(yōu)秀的人才，需要設(shè)立特殊的機(jī)制，內(nèi)部孵化器、產(chǎn)業(yè)投資平臺、家屬商學(xué)院就是比較好的方式，企業(yè)的合伙人要根植企業(yè)家的火苗，在商場博弈過程中，不斷的總結(jié)得失、不斷的復(fù)盤，做為帶頭大哥的核心更應(yīng)該樹立遠(yuǎn)大產(chǎn)業(yè)抱負(fù)和夢想，作為火車頭帶動企業(yè)駛向夢想遠(yuǎn)方。

二、商業(yè)模式

一家做牛奶瓶的公司發(fā)展遇到了瓶頸，公司聘請德魯克擔(dān)任管理顧問，雙方寒暄幾句后，德魯克問了一個很 “笨” 的問題：“貴公司是做什么的？”“我們是做瓶子的” 總裁不以為然。

為加深德魯克對公司的印象，帶著德魯克到工廠轉(zhuǎn)了幾圈，參觀完整個生產(chǎn)流程。回到辦公室后，德魯克又問：“公司是做什么的？”“我們是做瓶子的呀！” 總裁顯然有些不高興…… “你們不是在賣瓶子，而是在做包裝生意”，德魯克最后的這一句話讓這家公司的總裁像觸了電一樣，“大師！大師！我該付你兩倍的報酬，因?yàn)槲腋闪?16年7 個月，居然不知道自己做包裝業(yè)”。

德魯克如同踢斷了那位總裁座椅的四條腿，讓他重新站起來思考一個極為嚴(yán)肅的課題——到底我們的事業(yè)是什么？

接下來的時間里，這家公司開始重新定義市場，重新定義公司，終于成為了一家全球最大、最具前瞻性的包裝企業(yè)——TETRA PAK（利樂包裝）！利樂目前是全球最大的液態(tài)食品包裝系統(tǒng)供應(yīng)商！

通過這個有趣而深刻的案例，我們可以將商業(yè)模式可以歸核到一句話來總結(jié)：“我要以何種方式為哪些客戶提供什么樣價值？”

1 我是誰 ——

• 核心價值觀、使命、社會責(zé)任

• 我想做什么：公司存在的理由

• 我在做什么：我在為誰創(chuàng)造財富？到底想成為什么樣的我?

2 盈利模式 ——

如何在為客戶創(chuàng)造價值中獲取利潤？（企業(yè)首選是個商業(yè)組織，盈利是其天性和根本）這種方式是最經(jīng)濟(jì)有效的嗎？這種方式是無法替代的嗎？這種方式是可持續(xù)發(fā)展的嗎？……

3 客戶選擇——

誰是我的潛在 / 目標(biāo)客戶？他們的喜好、價值觀、行為特征？

哪些客戶可以讓我賺錢？他們的性格特點(diǎn)、思維方式、消費(fèi)習(xí)慣？ ……

4 價值獲取 ——

目標(biāo)客戶最大的需求是什么？

我希望為客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)？

為什么客戶要選擇向我購買？

在整個商業(yè)模式中，最為關(guān)鍵的是選準(zhǔn)標(biāo)靶——客戶需求，并通過持續(xù)運(yùn)營優(yōu)化來構(gòu)筑商業(yè)模式背后的核心競爭優(yōu)勢構(gòu)建，即建立壁壘構(gòu)筑又高又深的護(hù)城河。

三、股權(quán)結(jié)構(gòu)和期權(quán)池

隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張和規(guī)模的擴(kuò)大，需要對接投資機(jī)構(gòu)和資本市場，不斷的稀釋股權(quán)融來資金。一般隨著融資的進(jìn)程，往往在上市之前推進(jìn) 3-4 輪的融資，當(dāng)然也有融資 10 多輪的，但并不多見。

1 創(chuàng)始階段的 415 規(guī)則

企業(yè)創(chuàng)始階段原則上創(chuàng)始股東不超過 4 人、1 個控股大股東過 50%以上股權(quán)。

創(chuàng)始股東過多，利益和溝通成本太高，也不利于后續(xù)投資資金的進(jìn)入，1 個帶頭大哥，要能在個人利益、股東利益、公司利益間做好平衡和取舍，要能讓大家信服和持續(xù)追隨，要打造自己的獨(dú)屬人格魅力。過 50%的股權(quán)保障從法律上對企業(yè)所有權(quán)和決策權(quán)的控制。

最差的股權(quán)結(jié)構(gòu)是合伙人之間均分股權(quán)，絕對不能平均。

因?yàn)槊總€合伙人對企業(yè)的貢獻(xiàn)是不可能完全一樣的，但如果股權(quán)均等，就意味著股權(quán)與合伙人的貢獻(xiàn)是不對等的，合伙人一起創(chuàng)業(yè)，除了情懷，還包括對經(jīng)濟(jì)利益的追求，項目沒做成，還好說，如果賺錢了，心態(tài)肯定會變化，這時候，各種各樣的問題就會暴露出來。

種子期和天使投資，往往在企業(yè)剛剛萌芽階段就投資進(jìn)來，前期企業(yè)估值比較低，融資額不大，但卻可以占比最高，一般在 15%-35%之間，但原則上不建議超過 40%，否則會極大的降低和減弱創(chuàng)始團(tuán)隊的創(chuàng)業(yè)激情和動力，畢竟后面的幾輪，還要持續(xù)稀釋。

業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張和規(guī)模迅速擴(kuò)大，此時企業(yè)可陸續(xù)引入風(fēng)險投資，一般以半年或 1年為界限持續(xù)推進(jìn)企業(yè)的 A 輪、B 輪、C 輪、D 輪，融資額度不斷擴(kuò)大，估值持續(xù)攀升，但相應(yīng)的股權(quán)釋放比例逐步降低，一般從 20%逐步到 5%，畢竟上市后還要向公眾再釋放一次股權(quán)。在上市前一般創(chuàng)始團(tuán)隊的股權(quán)比例在 50%-60%左右，成為公眾公司后，創(chuàng)始團(tuán)隊的股權(quán)比例要在 34%以上。

在引進(jìn)外部資金時，尤其是機(jī)構(gòu)投資時，往往會要求企業(yè)建立期權(quán)池，以激勵和招徠優(yōu)秀人才加盟公司事業(yè)，往往由公司創(chuàng)始大股東代持，結(jié)合公司業(yè)績和上市進(jìn)程，每年兌現(xiàn)其中的一部分，但許多公司在這一塊的操作都比較模糊，股權(quán)、期權(quán)的激勵模式不清晰和不公開，造成了近幾年一些公司的糾紛和摩擦，加劇了內(nèi)耗。

四、一致行動人

一致行動：指投資者通過協(xié)議、其他安排，與其他投資者共同擴(kuò)大其所能夠支配的一個上市公司股份表決權(quán)數(shù)量的行為或者事實(shí)。狹義上是指在上市公司收購過程中，聯(lián)合起來收購一個目標(biāo)公司股份并就收購事項達(dá)成協(xié)議的兩個或兩個以上的人，也就是聯(lián)合收購（Consortium Offer）人； 廣義上不僅包括聯(lián)合收購人，還包括在證券交易和股東投票權(quán)行使過程中采取共同行動的人。

在企業(yè)持續(xù)發(fā)展、多輪融資直至上市中，創(chuàng)始團(tuán)隊的持股比例會逐步的稀釋下調(diào)，如何保障企業(yè)能沿著企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略持續(xù)推進(jìn)、保持對經(jīng)營管理的掌控權(quán)，成為極大挑戰(zhàn)。而這兩年因爭奪控制權(quán)發(fā)生的頻率越來越廣泛，國美、雷士照明等都紛紛爆發(fā)大戰(zhàn)，而還沒有被媒體曝光的企業(yè)更是不勝枚舉。

在遵守法律法規(guī)、公司治理規(guī)則前提下，創(chuàng)始團(tuán)隊保持控制權(quán)的方式多種多樣，有的通過設(shè)立 A、B 股來提升創(chuàng)始團(tuán)隊的投票權(quán)，有的通過雙 GP 的產(chǎn)業(yè)并購基金來擴(kuò)大經(jīng)營影響，還有的不斷擴(kuò)充白武士的拉長名單，更多的則是通過建立一致行動人來保障企業(yè)的實(shí)際掌控。

一致行動人在企業(yè)起步融資階段就可設(shè)計和規(guī)劃，創(chuàng)始人通過協(xié)議、公司章程來約定和聯(lián)合創(chuàng)始人、經(jīng)營團(tuán)隊、機(jī)構(gòu)投資人的代表權(quán)利和權(quán)益，從而保持對企業(yè)經(jīng)營的實(shí)際掌控。

五、法人治理結(jié)構(gòu)

法人治理結(jié)構(gòu)，也稱為公司治理（Corporate Governance) 是現(xiàn)代企業(yè)制度中最重要的組織架構(gòu)。

狹義的公司治理主要是指公司內(nèi)部股東、董事、監(jiān)事及經(jīng)理層之間的關(guān)系，廣義的公司治理還包括與利益相關(guān)者（如員工、客戶、存款人和社會公眾等）之間的關(guān)系。

公司作為法人，也就是作為由法律賦予了人格的團(tuán)體人、實(shí)體人，需要有相適應(yīng)的組織體制和管理機(jī)構(gòu)，使之具有決策能力、管理能力，行使權(quán)利，承擔(dān)責(zé)任，從而使公司法人能有效地活動起來，因而法人治理結(jié)構(gòu)很重要，是公司制度的核心。

法人治理結(jié)構(gòu)，按照《公司法》的規(guī)定由四個部分（三會一層）組成：

1 股東會或者股東大會，由公司股東組成，所體現(xiàn)的是所有者對公司的最終所有權(quán)，是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。

2 董事會，由公司股東大會選舉產(chǎn)生，對公司的發(fā)展目標(biāo)和重大經(jīng)營活動作出決策，維護(hù)出資人的權(quán)益，是公司的決策機(jī)構(gòu)。

3 監(jiān)事會，是公司的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，對公司的財務(wù)和董事、經(jīng)營者的行為發(fā)揮監(jiān)督作用。

4 經(jīng)理層，由董事會聘任，是經(jīng)營者、執(zhí)行者。是公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu)。

公司法人治理結(jié)構(gòu)的四個組成部分，都是依法設(shè)置的，它們的產(chǎn)生和組成，行使的職權(quán)，行事的規(guī)則等，在公司法中作了具體規(guī)定，所以說，公司法人治理結(jié)構(gòu)是以法制為基礎(chǔ)，按照公司本質(zhì)屬性的要求形成的。

公司治理結(jié)構(gòu)要解決涉及公司成敗的三個基本問題。

01、如何保證投資者（股東）的投資回報，即協(xié)調(diào)股東與企業(yè)的利益關(guān)系。在所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的情況下，由于股權(quán)分散，股東有可能失去控制權(quán)，企業(yè)被內(nèi)部人（即管理者）所控制。這時控制了企業(yè)的內(nèi)部人有可能做出違背股東利益的決策，侵犯了股東的利益。

這種情況引起投資者不愿投資或股東 “表決” 的后果，會有損于企業(yè)的長期發(fā)展。公司治理結(jié)構(gòu)正是要從制度上保證所有者（股東）的控制與利益。

02、企業(yè)內(nèi)各利益集團(tuán)的關(guān)系協(xié)調(diào)。這包括對經(jīng)理層與其他員工的激勵，以及對高層管理者的制約。這個問題的解決有助于處理企業(yè)各集團(tuán)的利益關(guān)系，又可以避免因高管決策失誤給企業(yè)造成的不利影響。

03、議事規(guī)則的制定和規(guī)范。公司的組織章程、管制架構(gòu)、董事提名的程序、董監(jiān)高的聘用、獨(dú)立董事制度、審計委員會 / 提名委員會 / 薪酬委員會的議事規(guī)則、內(nèi)審制度等構(gòu)成了企業(yè)治理的基石和基礎(chǔ)，決定和影響了企業(yè)的決策、運(yùn)營管理風(fēng)格和企業(yè)文化。

企業(yè)可在引進(jìn)投資的過程中，由投資人牽頭來系統(tǒng)構(gòu)建企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)，而規(guī)范高效的治理結(jié)構(gòu)又會成為下輪融資和上市的亮點(diǎn)。

六、董事會

董事會是由董事組成的、對內(nèi)掌管公司事務(wù)、對外代表公司的經(jīng)營決策機(jī)構(gòu)。公司設(shè)董事會，由股東會選舉。董事會設(shè)董事長一人，副董事長一人，董事長、副董事長由董事會選舉產(chǎn)生。董事任期三年，任期屆滿，可連選連任。董事在任期屆滿前，股東會不得無故解除其職務(wù)。

如何構(gòu)筑決策高效、資源廣泛、能力互補(bǔ)的董事會，規(guī)范治理結(jié)構(gòu)，為企業(yè)發(fā)展提供戰(zhàn)略指導(dǎo)和牽引成為企業(yè)的關(guān)鍵命題。

董事會的成員一般有 3-13 人構(gòu)成，建議企業(yè)在創(chuàng)始階段就可嘗試構(gòu)建小型董事會，一方面集思廣益，為推進(jìn)企業(yè)發(fā)展和運(yùn)營獻(xiàn)計獻(xiàn)策，另一方面也有利于形成平衡高效的決策機(jī)制，有利于企業(yè)的長治久安。

在企業(yè)多輪的融資過程中，在董事會中會逐步的加入許多投資人代表擔(dān)任公司董事，多數(shù)為合伙人級別，大多資歷深厚，有創(chuàng)業(yè)、投資、高管經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然這兩年隨著更多早期機(jī)構(gòu)和投資土壕的出現(xiàn)，在董事會中也陸續(xù)出來了很多年輕人，大多有海外留學(xué)和金融履歷，但對公司運(yùn)作和管理不熟悉。

成熟老練的投資機(jī)構(gòu)往往由專業(yè)干練的投資團(tuán)隊、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y管理流程、嚴(yán)格的風(fēng)控體系來保障投資項目的增值，往往在企業(yè)融資起步階段就會建議和協(xié)助構(gòu)建董事會，一方面協(xié)助企業(yè)積極引進(jìn)高端人才和資源，為企業(yè)運(yùn)營提供戰(zhàn)略和指引和運(yùn)營參謀，另一方面，協(xié)助企業(yè)建立董事會運(yùn)轉(zhuǎn)的議事規(guī)則和進(jìn)退機(jī)制。同時，對企業(yè)經(jīng)營的介入程度取決于投資結(jié)構(gòu)的風(fēng)格，有的早晚一個電話，有的半年難覓蹤影，有的脾氣煩躁，有的不想做副駕駛，直接想開車。

企業(yè)在融資過程中，建議找一個資歷深的投資人或投資機(jī)構(gòu)做領(lǐng)投，代表其他的投資機(jī)構(gòu)，減少過程摩擦和溝通成本。有些沒有投資經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)因?yàn)槿狈ν豆芊椒ㄕ摵惋L(fēng)控體系，有的投資人情緒波動很大，對企業(yè)的參與也隨著企業(yè)的好壞而搖擺。創(chuàng)始人要對其進(jìn)行長期、及時的溝通交流，要讓其了解企業(yè)進(jìn)展，讓其放心。日常的電話、電郵、微信、會議等都要及時的與其反饋，有些掌控欲強(qiáng)烈的投資人甚至要求企業(yè)事事請示；如果企業(yè)發(fā)展遇到異常情況，也要及時溝通，以減少溝通帶來的摩擦和沖突成本。

企業(yè)起步階段，找一個一對一、長期輔導(dǎo)的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。可以從周邊接觸到的企業(yè)家、校友、投資人中優(yōu)選一個，讓其擔(dān)任企業(yè)的顧問或進(jìn)入董事會，在公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略、管理、融資規(guī)劃、上市以及家庭等領(lǐng)域給予資本運(yùn)營、產(chǎn)業(yè)運(yùn)營和人生經(jīng)驗(yàn)的分享和長期輔導(dǎo)。

七、關(guān)鍵資源控制

上市公司爭奪、家族企業(yè)內(nèi)斗的情況不時的被媒體曝光，但更多未浮出水面的類似案例更是不勝枚舉，在資本大棒面前，企業(yè)幾乎處于被動挨打的局面，可是也有許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)通過對關(guān)鍵資源的控制，取得新的平衡或獲得企業(yè)控制權(quán)。

在企業(yè)的資源要素中有一些是關(guān)鍵資源，是戰(zhàn)略的勝負(fù)手。比如：技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)、人力資本、客戶、供應(yīng)鏈體系，當(dāng)然如果企業(yè)段位高超，資本運(yùn)營也是其一。

企業(yè)一方面要對外建立壁壘，構(gòu)筑競爭力強(qiáng)的護(hù)城河，另一方面也要內(nèi)部構(gòu)筑對關(guān)鍵資源的控制，因?yàn)殡S著企業(yè)股權(quán)融資的推進(jìn)和上市的進(jìn)程的啟動，許多的競爭層面已經(jīng)上升到資本運(yùn)營的層面。

為了捍衛(wèi)公司的利益，杜絕惡意收購的黑武士和別有用心的公司控制，還得在公司章程和實(shí)際運(yùn)作中，設(shè)立層層防線，比如出售公司關(guān)鍵資產(chǎn)的 “毒丸策略”，加大公司被惡意收購成本的 “金色降落傘計劃”，還有中國版的 “挾天子以令諸侯計劃”（關(guān)鍵客戶資源和利益捆綁；人力資本），當(dāng)然如果企業(yè)段位高超，聯(lián)合白武士發(fā)起反向收購也是其一。

這個段位的博弈，需要高超的財技和運(yùn)營策略，建議企業(yè)在公司融資階段聘用有股權(quán)融資和并購重組經(jīng)驗(yàn)的律師和專業(yè)投資顧問，通過一系列的流程、協(xié)議、法律文件、章程等構(gòu)筑企業(yè)強(qiáng)有力的基石，迎接資本市場上的縱橫捭闔、大風(fēng)大浪。

八、資本地圖

隨著中國多層次資本市場的建立和早期投資機(jī)構(gòu)的崛起，尤其是金融政策的放開，許多新型的融資渠道和方式不斷的涌現(xiàn)。許多創(chuàng)始早期的企業(yè)紛紛通過產(chǎn)品眾籌、店面眾籌、股權(quán)眾籌解決了起步資金，而天使投資人和早期投資機(jī)構(gòu)的崛起更是加速深化了創(chuàng)投環(huán)境。在此情形下，企業(yè)在創(chuàng)始階段就應(yīng)樹立產(chǎn)融結(jié)合、互相推動的資本策略。

企業(yè)要有系統(tǒng)、有節(jié)奏、有計劃的結(jié)合自身的業(yè)務(wù)發(fā)展來部署融資進(jìn)程，匹配不同類型的資本機(jī)構(gòu)：FA、天使投資人、VC、PE、PIPE 等。同時，如果企業(yè)選擇了股權(quán)眾籌等方式，在后續(xù)的融資過程中也要考慮股權(quán)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和老股東的退出問題，以降低上市進(jìn)程中的規(guī)范成本和風(fēng)險。

在企業(yè)踏入資本市場即啟動股權(quán)融資的那一刻，建議企業(yè)提前規(guī)范（知識產(chǎn)權(quán)、保險、財務(wù)審計），一份審計的財務(wù)報表會讓風(fēng)險投資人刮目相看，加分不少。

以上八個方面，是企業(yè)踏入資本市場路徑中必然會遇到的關(guān)口，其中合伙人、商業(yè)模式、股權(quán)結(jié)構(gòu)、資源控制、資本規(guī)劃地圖是股權(quán)融資中投資機(jī)構(gòu)側(cè)重的要點(diǎn)，而一致行動人、法人治理結(jié)構(gòu)、董事會則是企業(yè)掌握戰(zhàn)略和經(jīng)營主動權(quán)的關(guān)鍵，在目前中國創(chuàng)投共舞、產(chǎn)融結(jié)合的 “創(chuàng)時代”，期望企業(yè)在產(chǎn)業(yè)運(yùn)營和資本運(yùn)營過程中，系統(tǒng)構(gòu)筑企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)和上市規(guī)劃，給產(chǎn)業(yè)插上資本的翅膀，如虎添翼——成就產(chǎn)業(yè)的王者！