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2017年7月5日，財(cái)政部發(fā)布修訂后的《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)——收入》（以下簡(jiǎn)稱新收入準(zhǔn)則），要求境內(nèi)外同時(shí)上市的企業(yè)，境外上市并采用國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則或企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則編制財(cái)務(wù)報(bào)表的企業(yè)從2018年1月1日起施行，其他境內(nèi)上市企業(yè)從2020年1月1日起施行。新收入準(zhǔn)則的執(zhí)行，是企業(yè)財(cái)務(wù)和商務(wù)管理的重要抓手和紐帶，新收入準(zhǔn)則中的預(yù)計(jì)總收入和預(yù)計(jì)總成本一般由商務(wù)部門牽頭進(jìn)行測(cè)算和分析，已經(jīng)發(fā)生成本和費(fèi)用的歸集和核算由財(cái)務(wù)部門牽頭進(jìn)行，成本和費(fèi)用的分析和控制由財(cái)務(wù)和商務(wù)部門共同進(jìn)行，通過新收入準(zhǔn)則的執(zhí)行，可將財(cái)務(wù)和商務(wù)工作有效結(jié)合，從而提升國(guó)際項(xiàng)目的盈利能力。下面筆者結(jié)合工作實(shí)際，就如何開展新收入準(zhǔn)則下的商務(wù)管理工作進(jìn)行探討。

一、新收入準(zhǔn)則下的預(yù)計(jì)總收入的管理

預(yù)計(jì)總收入管理是商務(wù)管理主要內(nèi)容之一。建筑施工企業(yè)的合同初始收入加上變更索賠收入及獎(jiǎng)勵(lì)收入構(gòu)成了收入準(zhǔn)則中的預(yù)計(jì)總收入。要想提高項(xiàng)目的利潤(rùn)，需要加強(qiáng)主合同管理，多途徑擴(kuò)大項(xiàng)目的預(yù)計(jì)總收入，防范導(dǎo)致合同收入減少的工期罰款、性能罰款等風(fēng)險(xiǎn)，圍繞開源做工作。可以從以下幾方面著手：

（一）深入解讀合同，夯實(shí)合同管理的基礎(chǔ)

國(guó)際項(xiàng)目的施工合同，一般會(huì)采用英語(yǔ)或所在國(guó)的官方語(yǔ)言。作為國(guó)際商務(wù)工作者，一定要充分認(rèn)識(shí)、了解、掌握合同，熟悉合同的每個(gè)重點(diǎn)要素，熟練掌握關(guān)鍵條款。做好合同的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、利益點(diǎn)分析，為合同管理的實(shí)施打下良好基礎(chǔ)，在合同管理中做到從容應(yīng)對(duì)、有的放矢，正確防范合同風(fēng)險(xiǎn)、行使合同權(quán)利。

（二）以信函為抓手，強(qiáng)化合同管理

掌握了合同管理的基礎(chǔ)也要學(xué)會(huì)正確使用合同語(yǔ)言，信函是合同管理中最重要的合同權(quán)利行使手段，是溝通各合同參與方的最重要途徑。在合同管理中要學(xué)會(huì)正確使用和運(yùn)用信函，要依據(jù)各個(gè)不同業(yè)主或發(fā)包方的企業(yè)特質(zhì)和管理個(gè)性及時(shí)、靈活、多變、恰當(dāng)使用信函溝通，明確自身態(tài)度，主張自身權(quán)利，堅(jiān)決維護(hù)自身權(quán)益。同時(shí)，信函數(shù)量的多少及信函的質(zhì)量也可以作為考核經(jīng)營(yíng)人員是否進(jìn)行有效合同管理的依據(jù)。

（三）注重合同管理時(shí)效，緊抓變更索賠

一切管理都具有時(shí)效性，合同管理更是如此，要在熟悉合同的基礎(chǔ)上重點(diǎn)關(guān)注涉及到合同時(shí)效的條款規(guī)定，在項(xiàng)目履約中及時(shí)上報(bào)合同約定的、有時(shí)效要求的信函、文件、報(bào)告，尤其是變更索賠信函，可以根據(jù)不同業(yè)主的管理特點(diǎn)靈活恰當(dāng)選擇發(fā)文時(shí)機(jī)和發(fā)文類型，但堅(jiān)決不能突破合同約定，導(dǎo)致失去變更索賠權(quán)利或額外承擔(dān)合同義務(wù)。諸多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再提示我們要特別加強(qiáng)合同管理的時(shí)效性，即使事實(shí)再確鑿、條款再占優(yōu)、資料再完備，時(shí)效過了也是徒勞。

（四）注重工期管理和保函保單管理，防范合同風(fēng)險(xiǎn)

追求合同利益，防范合同風(fēng)險(xiǎn)是合同經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最基本的兩個(gè)特性，而防范合同風(fēng)險(xiǎn)又是追求合同利益的行為基礎(chǔ)，一個(gè)合同風(fēng)險(xiǎn)沒有管理住、管理好的項(xiàng)目是無法獲取到合同利益的。工期風(fēng)險(xiǎn)、保單保函風(fēng)險(xiǎn)是合同風(fēng)險(xiǎn)防范的重中之重，風(fēng)險(xiǎn)不能及時(shí)關(guān)閉會(huì)給合同履約帶來諸如合同違約、成本增加、工期罰款、保單保函沒收、市場(chǎng)開拓受限、資金損失、社會(huì)名譽(yù)受損等一系列負(fù)面影響。要認(rèn)真梳理項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在工作的每一個(gè)過程中化解風(fēng)險(xiǎn)，全面風(fēng)險(xiǎn)管控是全員風(fēng)險(xiǎn)管控、全過程風(fēng)險(xiǎn)管控，而工期風(fēng)險(xiǎn)管控依然是我們面臨的最大挑戰(zhàn)?？刂坪霉て陲L(fēng)險(xiǎn)，也是避免業(yè)主工期罰款，減少合同收入的重要手段。

二、新收入準(zhǔn)則下的預(yù)計(jì)總成本測(cè)算及成本費(fèi)用控制管理

預(yù)計(jì)總成本的測(cè)算為執(zhí)行收入準(zhǔn)則提供毛利依據(jù)。測(cè)算的準(zhǔn)確性和及時(shí)性決定了財(cái)務(wù)報(bào)表的客觀性。針對(duì)項(xiàng)目預(yù)計(jì)總收入、總成本和毛利的調(diào)整，施工單位一定要建立嚴(yán)格的評(píng)審和審核制度，樹立收入合同的權(quán)威性。

新收入準(zhǔn)則下，預(yù)計(jì)總成本的測(cè)算是一項(xiàng)科學(xué)和系統(tǒng)的工程，需要多部門配合，預(yù)計(jì)總成本測(cè)算是經(jīng)營(yíng)與技術(shù)的完美結(jié)合，要求測(cè)算者掌握必須的工程造價(jià)知識(shí)、了解工程施工方案和工藝，了解所在國(guó)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情，了解當(dāng)?shù)氐亩愂找?guī)定和進(jìn)出口政策。充分利用信息化手段，做好所在國(guó)歷史項(xiàng)目的成本積累和分析，形成企業(yè)施工定額。通過定額法和實(shí)物法兩種方法的比較，核實(shí)測(cè)算的準(zhǔn)確性。

從合同移交開始，項(xiàng)目商務(wù)管理人員要以市場(chǎng)投標(biāo)人員合同交底為抓手，熟悉項(xiàng)目背景、投標(biāo)策略、合作模式及相關(guān)合同資料，密切關(guān)注項(xiàng)目組織策劃及施工組織設(shè)計(jì)，了解資源的來源及配置情況，搜集相關(guān)信息（進(jìn)度、結(jié)算、變更、外圍環(huán)境、分包、采購(gòu)、稅收政策、資源配置等），主材耗量控制指標(biāo)等，做好成本預(yù)測(cè)分析；及時(shí)了解項(xiàng)目成本變化情況，分析原因，提出整改措施；督促成本變化較大的項(xiàng)目及時(shí)進(jìn)行預(yù)計(jì)總成本的更新。

預(yù)計(jì)總成本的測(cè)算，為項(xiàng)目成本控制提供了管理目標(biāo)。只有通過成本的有效過程管控、才能真正實(shí)現(xiàn)實(shí)際發(fā)生成本與測(cè)算成本沿同一軌跡發(fā)展。成本控制是全員、全過程的控制。通過成本指標(biāo)的下達(dá)、目標(biāo)分解、成本歸集、統(tǒng)計(jì)、成本數(shù)據(jù)庫(kù)建立、編制成本控制報(bào)表、成本分析與糾偏、提出成本控制措施、對(duì)責(zé)任項(xiàng)目進(jìn)行考核與兌現(xiàn)、竣工成本分析完成對(duì)成本的控制管理。

三、新收入準(zhǔn)則下的未完施工管理

根據(jù)收入準(zhǔn)則形成的收入與工程結(jié)算收入往往存在差異，當(dāng)根據(jù)準(zhǔn)則確認(rèn)收入較工程結(jié)算收入大時(shí)，形成未完施工；當(dāng)根據(jù)準(zhǔn)則確認(rèn)收入較工程結(jié)算收入小時(shí)，形成預(yù)收賬款。未完施工指標(biāo)能很好驗(yàn)證合同毛利率的準(zhǔn)確性、結(jié)算的開展情況，成本的控制和歸集情況，通過分析判定項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)未完施工大于零時(shí)，我們要分析是結(jié)算滯后還是合同管理中變更索賠滯后或者成本控制或歸集未到位，及時(shí)采取預(yù)警和風(fēng)險(xiǎn)控制措施。

為了嚴(yán)控未完施工風(fēng)險(xiǎn)，各企業(yè)要加強(qiáng)未完施工的分析，建立嚴(yán)格的未完施工控制管理制度，將未完施工值與項(xiàng)目的利潤(rùn)考核進(jìn)行結(jié)合，對(duì)于預(yù)計(jì)后期無法收回的存在潛虧的未完施工，在項(xiàng)目利潤(rùn)考核時(shí)一定要剔除。

通過新收入準(zhǔn)則下，預(yù)計(jì)總收入和預(yù)計(jì)總成本的測(cè)算及管理，能為收入準(zhǔn)則的執(zhí)行提供必須的毛利，精準(zhǔn)的測(cè)算合同毛利率是新收入準(zhǔn)則執(zhí)行的核心，是項(xiàng)目商務(wù)管理的內(nèi)容之一，同時(shí)能指導(dǎo)項(xiàng)目后續(xù)商務(wù)和成本控制工作。通過新收入準(zhǔn)則中各項(xiàng)指標(biāo)的分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的管理問題和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，及時(shí)采取措施，完善管理制度，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，成本管理信息化、精細(xì)化，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)利的目的。