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為什么企業(yè)會(huì)有應(yīng)收賬款，無外乎以下原因：①以往銷售慣性使然，老客戶習(xí)慣了先拿貨后付款；②客戶有絕對(duì)的話語權(quán)，客大欺店，得罪不起；③由所處行業(yè)上下游的業(yè)態(tài)決定，一環(huán)套一環(huán)，源頭不變，后端無法變；④行業(yè)競爭的態(tài)勢(shì)使然，單個(gè)企業(yè)只能隨大溜；⑤企業(yè)自身希望通過賒銷搶占市場，擴(kuò)大市場份額。

（一）應(yīng)收賬款居高不下的原因

企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因有：

（1）無節(jié)制地市場擴(kuò)張，蘿卜快了不洗泥；

（2）寬松的信用政策與合同條款，收入擴(kuò)張，壞賬也擴(kuò)張；

（3）產(chǎn)品交付有瑕疵，而且未給客戶解決；

（4）為應(yīng)付考核或粉飾報(bào)表提早確認(rèn)收入，實(shí)際上債權(quán)尚未確立；

（5）編制虛假銷售合同，無異于會(huì)計(jì)作假確認(rèn)虛假債權(quán)；

（6）對(duì)客戶資信缺乏調(diào)查；

（7）清欠不得力。

（二）應(yīng)收賬款管理內(nèi)容解析

企業(yè)應(yīng)收賬款管理內(nèi)容包括：

（1）對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，確定給哪些客戶賒銷，規(guī)定賬期；

（2）進(jìn)行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；

（3）制定信用政策，鼓勵(lì)客戶提前還款，或者尋求保理融資，讓應(yīng)收賬款盡早變現(xiàn)；

（4）出現(xiàn)逾期時(shí)，啟動(dòng)法律手段保全債權(quán)；

（5）制定壞賬計(jì)提辦法；

（6）動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶信用評(píng)級(jí)。

（三）主營業(yè)務(wù)收入與應(yīng)收賬款——經(jīng)濟(jì)下滑之風(fēng)向標(biāo)

經(jīng)濟(jì)下滑之際，會(huì)計(jì)報(bào)表上有兩個(gè)風(fēng)向標(biāo)式的科目：主營業(yè)務(wù)收入與應(yīng)收賬款。因商品賣不動(dòng)，前者會(huì)降低；因貨款收不回，后者會(huì)上升。這兩個(gè)科目的反向運(yùn)動(dòng)又必然帶來一個(gè)后果，經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流量下降。說白了，企業(yè)會(huì)缺錢。經(jīng)濟(jì)低迷，如同市場進(jìn)入冬天，企業(yè)準(zhǔn)備好棉衣了嗎？能捱過去的，就是鳳凰涅槃。

（四）海爾的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策

海爾強(qiáng)推現(xiàn)款現(xiàn)貨實(shí)現(xiàn)零壞賬目標(biāo)。除家樂福、麥德龍等信用等級(jí)較高的大賣場，海爾很少給予客戶信用賬期。做此流程再造，海爾頭幾個(gè)月銷售下降很厲害，但張瑞敏未因此松口子。與商戶僵持?jǐn)?shù)月后，訂單還是來了。一旦商戶認(rèn)可，現(xiàn)款現(xiàn)貨的價(jià)值凸顯，海爾在競爭中占據(jù)了主動(dòng)。現(xiàn)款現(xiàn)貨是膽識(shí)，也是遠(yuǎn)見。

（五）應(yīng)收賬款管理需步步為營

應(yīng)收賬款管理都管什么呢？放縱它是為了擴(kuò)大銷售，收斂它是為了少占資金，催討它是為了避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應(yīng)收賬款的存在十足就是矛盾的統(tǒng)一體。它的管理可分三個(gè)階段進(jìn)行：

（1）事先制定信用政策，不讓未來局面失控；

（2）事中進(jìn)行賬齡分析與過程控制；

（3）事后催收。

關(guān)鍵在事前。

（六）如何做客戶信用評(píng)級(jí)

企業(yè)如何做客戶信用評(píng)級(jí)？

A類客戶：知名企業(yè)、上市公司、大型國企或與企業(yè)有持續(xù)業(yè)務(wù)往來且信用良好的重要客戶。

B類客戶：與企業(yè)有長期業(yè)務(wù)往來且一貫?zāi)馨雌谶€款的客戶。

C類客戶：與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來，但偶有拖欠的客戶。

D類客戶：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。

對(duì)于C類、D類客戶，不適宜給予信用額度。

（七）應(yīng)收賬款管理要從源頭抓起

應(yīng)收賬款管理是個(gè)永恒的話題。應(yīng)收形成后的信用評(píng)級(jí)、催收策略只是事后手段，能起的作用有限。應(yīng)收賬款質(zhì)量的高低更多取決于源頭的賒銷政策與對(duì)銷售人員的激勵(lì)政策。賒銷政策最應(yīng)該做的是把信用不高、實(shí)力不強(qiáng)的客戶排除在賒銷范圍之外。激勵(lì)政策應(yīng)以回款為先決條件，銷售人員則是回款的第一責(zé)任人。

（八）應(yīng)收款項(xiàng)如何計(jì)提壞賬準(zhǔn)備

應(yīng)收款項(xiàng)包括應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款和預(yù)付賬款。其中應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款期末需計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款不需要直接計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。應(yīng)收票據(jù)到期不能收回時(shí)，轉(zhuǎn)記為應(yīng)收賬款，屆時(shí)就要計(jì)提壞賬準(zhǔn)備了。預(yù)付賬款如有證據(jù)表明不能收回時(shí)，轉(zhuǎn)記為其他應(yīng)收款，同樣要計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

（九）合同首付款如何確定

如果約定分期付款，那么合同的首付款比例如何確定呢？站在甲方（采購方）的角度，自然希望首付款比例越低越好；站在乙方（銷售方）角度，則希望首付款比例越大越好。因此，合同首付款比例定多少，首先取決于甲乙雙方的博弈能力，強(qiáng)勢(shì)的一方必然會(huì)爭取到有利于己方的首付款比例。站在公正的立場，乙方一定要讓首付款覆蓋住甲方違約帶來的損失。

（十）合同類型影響首付款比例

簽訂合同時(shí)一般會(huì)約定付款方式，慣例是簽訂合同后付首款，產(chǎn)品交付后付第二期款，質(zhì)保期過后付尾款。首款比例如何確定呢？這要根據(jù)合同標(biāo)的而定，需生產(chǎn)制造的，首款比例會(huì)高一些，以蓋住對(duì)方材料成本為宜。服務(wù)類或軟件類標(biāo)的，首付款不超過10％為好。這只是理論參考，議價(jià)最終取決于雙方的意愿。

（十一）客大欺店，如何加速回款

做業(yè)務(wù)時(shí)，客戶很強(qiáng)勢(shì)，也很強(qiáng)大。在合同條款中，款項(xiàng)支付對(duì)我方非常不利，有什么辦法改變這種現(xiàn)狀呢？一方面，我們要承認(rèn)這種“客大欺店”的事實(shí)，暫時(shí)無法改變，就要安心忍受；另一方面要積極與對(duì)方溝通，說出自己的難處和苦衷。如果這些不足以打動(dòng)對(duì)方，不妨在價(jià)格上稍作讓步，以換取貨款盡快回收。